全面解讀科爾摩根NDC中國(guó)市場(chǎng)策略
1996年，科爾摩根NDC將激光導(dǎo)航AGV帶入中國(guó)市場(chǎng)，自此引領(lǐng)了AGV在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。經(jīng)過22年的耕耘，科爾摩根NDC在中國(guó)市場(chǎng)已發(fā)展了15家合作伙伴，涉及中國(guó)最主流AGV廠商、新興電商與傳統(tǒng)叉車巨頭廠商。
作為頂尖技術(shù)的引導(dǎo)者，科爾摩根NDC如何選擇合作伙伴，為何22年僅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV車輛以及針對(duì)終端客戶的項(xiàng)目集成的理念40余年不改變？本文中，筆者通過四個(gè)問題，采訪科爾摩根NDC中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人劉義彬(SimonLiu)先生，為您展現(xiàn)一個(gè)生動(dòng)、全面的科爾摩根NDC形象。
NO.1科爾摩根NDC做什么？有何獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)？
NDC（中文官網(wǎng)ndcsolutions.cn）成立于1962年，取名于兩位創(chuàng)始人的姓氏首字母為N和D。1973年，NDC給沃爾沃提供了全球第一個(gè)工業(yè)化的AGV項(xiàng)目，2001年NDC被科爾摩根收購(gòu)（科爾摩根擁有超過100年的歷史）成為旗下AGV業(yè)務(wù)部門，產(chǎn)品平臺(tái)為NDC。
科爾摩根NDC作AGV自動(dòng)化套件的全球頂級(jí)供應(yīng)商，截止2017年底，全球有超過20，000臺(tái)AGV車在使用該系統(tǒng)，并且這一數(shù)字在持續(xù)快速增長(zhǎng)中。
劉義彬表示科爾摩根NDC對(duì)AGV市場(chǎng)的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：其一在于提供先進(jìn)、穩(wěn)定的AGV自動(dòng)化套件技術(shù)平臺(tái)和服務(wù)；其二是給市場(chǎng)發(fā)掘、培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)作為AGV設(shè)計(jì)、制造、項(xiàng)目實(shí)施的主體。
AGV的關(guān)鍵技術(shù)主要體現(xiàn)在車輛本體設(shè)計(jì)、車載控制、導(dǎo)航技術(shù)、調(diào)度系統(tǒng)這四大方面，后三項(xiàng)技術(shù)的結(jié)合體，統(tǒng)稱為自動(dòng)導(dǎo)引車（AGV）自動(dòng)化套件。
在車載控制系統(tǒng)方面，科爾摩根NDC提供結(jié)構(gòu)緊湊、堅(jiān)固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC83.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺儀的功能，可以增強(qiáng)AGV車在復(fù)雜環(huán)境下運(yùn)行的穩(wěn)定性。在車輛的控制上可以通過軟件模塊兼容各種類型，包括差速，單舵輪，雙舵輪，多舵輪甚至到20個(gè)舵輪，以適應(yīng)各種車輛載荷應(yīng)用及運(yùn)行軌跡需要。
科爾摩根NDC激光導(dǎo)航LS2000與CVC600控制器
在導(dǎo)航技術(shù)方面，科爾摩根NDC在激光導(dǎo)航、自然導(dǎo)航、二維碼導(dǎo)航、磁釘磁條導(dǎo)航等方面都擁有完善的技術(shù)，目前可以根據(jù)場(chǎng)景應(yīng)用需求，在同一車輛和系統(tǒng)中搭配混合不同導(dǎo)航技術(shù)。科爾摩根NDC在1991年在全球率先推出激光導(dǎo)航技術(shù)并工業(yè)化，目前也是公認(rèn)的頂尖品牌。其自然導(dǎo)航技術(shù)的前身輪廓導(dǎo)航也早在2008年就推向市場(chǎng)并用于進(jìn)集裝箱裝載，2015年推出的自然導(dǎo)航技術(shù)應(yīng)用案例現(xiàn)已遍布全球。目前在最新的CVC600+LS2000的控制器與導(dǎo)航組合上可實(shí)現(xiàn)自然導(dǎo)航和激光導(dǎo)航的混合導(dǎo)航，極大的降低了成本，并增強(qiáng)了項(xiàng)目實(shí)施的靈活性和穩(wěn)定性。
科爾摩根NDC支持的導(dǎo)航模式
調(diào)度系統(tǒng)更是科爾摩根NDC的強(qiáng)勢(shì)所在，目前全球激光叉車AGV最大項(xiàng)目中單個(gè)系統(tǒng)同時(shí)調(diào)度110多臺(tái)AGV應(yīng)用位于英國(guó)某乳品企業(yè)(NDC8經(jīng)典AGV調(diào)度系統(tǒng)單個(gè)系統(tǒng)可以最大項(xiàng)目達(dá)到120臺(tái)，目前國(guó)內(nèi)合作伙伴在輪胎行業(yè)實(shí)際單個(gè)系統(tǒng)實(shí)施到50臺(tái)左右)。在2017年最新推出的下一代的調(diào)度系統(tǒng)SystemmanagerNG中，主要從系統(tǒng)算法的智能性和設(shè)計(jì)簡(jiǎn)便性有了更多的突破和實(shí)踐。
科爾摩根NDC的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)不僅僅是在于產(chǎn)品技術(shù)、開發(fā)平臺(tái)以及服務(wù)支持，而也在于其緊守戰(zhàn)略授權(quán)合作業(yè)務(wù)模式�？茽柲Ω媒�50年的AGV技術(shù)應(yīng)用以及全球合作伙伴網(wǎng)絡(luò)緊密協(xié)作的豐富經(jīng)驗(yàn)，能夠嚴(yán)格、規(guī)范的尋找合作伙伴，并在簽約合作后，持續(xù)培訓(xùn)、評(píng)估及幫助合作伙伴從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)消化、應(yīng)用咨詢，甚至價(jià)值銷售上幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的AGV項(xiàng)目和持續(xù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
NO.2科爾摩根NDC如何挑選中國(guó)合作伙伴？
從1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，科爾摩根NDC開始攜手中國(guó)的合作伙伴，將AGV機(jī)器人迅速推動(dòng)為國(guó)產(chǎn)化率最高的細(xì)分行業(yè)。
云南昆船成為科爾摩根NDC在中國(guó)的第一個(gè)合作伙伴。22年過去了，科爾摩根在中國(guó)至2017年底的合作伙伴也已經(jīng)擴(kuò)展到了15家，他們分別是安徽合力、北京印刷機(jī)械、長(zhǎng)泰智能、云南昆船、廣東嘉騰、杭叉集團(tuán)、厚達(dá)智能、京東、機(jī)科發(fā)展、上海諾力、東杰智能、今天國(guó)際、歐鎧機(jī)器人、怡豐機(jī)器人、新松機(jī)器人。
科爾摩根NDC中國(guó)合作伙伴截止2017年底
劉義彬?qū)π聭?zhàn)略機(jī)器人全媒體記者表示，從1985年開始，科爾摩根NDC就選擇了不做終端市場(chǎng)的策略，而是將公司整個(gè)業(yè)務(wù)放在培養(yǎng)合作伙伴方面。
戰(zhàn)略授權(quán)合作伙伴模式的簽署是雙向的選擇。對(duì)于科爾摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技術(shù)在終端市場(chǎng)的強(qiáng)有力代表，需要確保項(xiàng)目質(zhì)量，并做好長(zhǎng)期緊密合作的打算，所以在選擇合作伙伴方面也是非常慎重。
首先科爾摩根會(huì)從終端市場(chǎng)角度出發(fā)，尤其是在策略市場(chǎng)，通過各種VOC(VoiceofCustomer，傾聽顧客聲音)了解到相關(guān)市場(chǎng)需求、趨勢(shì)、物流供應(yīng)生態(tài)圈等，并積極尋找最佳合作伙伴；其次，通過多方位溝通，了解潛在合作廠商是否具有一定的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性，且有足夠明確的市場(chǎng)定位和商業(yè)前景；再次要評(píng)估其技術(shù)團(tuán)隊(duì)與人才，制造等；最后則要看對(duì)方是否擁有足夠的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以盡可能防止合作伙伴之間的同質(zhì)化現(xiàn)象。在中國(guó)經(jīng)過多年的合作伙伴開拓實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，科爾摩根在開發(fā)策略上也有更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局。
圖片摘自科爾摩根NDC合作伙伴深圳怡豐停車機(jī)器人
確定好合作伙伴之后，如何幫助合作伙伴盡快成為獨(dú)立做項(xiàng)目的公司，并長(zhǎng)期發(fā)展也是科爾摩根NDC不懈的追求。劉義彬表示，因?yàn)榭茽柲Ω谌颍ㄔ谥袊?guó)，有著各種類型，具有各自優(yōu)勢(shì)，處于業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段的合作伙伴。所以科爾摩根有針對(duì)不同階段的合作伙伴開發(fā)相應(yīng)的協(xié)助流程，www.whsntf.cn，比如合作伙伴助力流程主要應(yīng)用在新簽署的合作伙伴，從管理層預(yù)期、市場(chǎng)銷售、培訓(xùn)、樣車、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、項(xiàng)目管理甚至工作方式上協(xié)助對(duì)方盡快銳變?yōu)橐粋�(gè)獨(dú)立工作，實(shí)施高質(zhì)量項(xiàng)目的AGV公司。針對(duì)已經(jīng)達(dá)到銀牌，甚至金牌的合作伙伴，科爾摩根NDC則在構(gòu)建合作伙伴加速流程，從更高的標(biāo)準(zhǔn)上，協(xié)助合作伙伴尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)瓶頸，并通過更為密切，包括產(chǎn)品合作開發(fā)以及市場(chǎng)協(xié)作等去協(xié)助合作伙伴的持續(xù)增長(zhǎng)。并且NDC在上海成立了專門的技術(shù)支持和服務(wù)的團(tuán)隊(duì)以快速響應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求。
NO.3如何看待傳統(tǒng)叉車企業(yè)轉(zhuǎn)型到AGV領(lǐng)域？
15家合作伙伴當(dāng)中，背景各有不同，有大型物流集成商、電商DIY、專注AGV公司以及細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，有兩家傳統(tǒng)叉車企業(yè)躋身其中，這也代表著傳統(tǒng)叉車企業(yè)進(jìn)入AGV市場(chǎng)的趨勢(shì)。
這幾年，國(guó)內(nèi)AGV發(fā)展極其迅速，除了涌現(xiàn)出一批新的公司以外，也有越來越多的傳統(tǒng)叉車企業(yè)開始進(jìn)入AGV市場(chǎng)，對(duì)此，劉義彬認(rèn)為這是大勢(shì)所趨，同時(shí)也值得行業(yè)內(nèi)外的人士重視這個(gè)趨勢(shì)。
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