產(chǎn)品信息管理（PIM）助力《中國制造2025》時(shí)代工業(yè)機(jī)器人的市場銷售
過去數(shù)年，全球制造業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級如火如荼，美國的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和德國的工業(yè)4.0等想法和策略相繼應(yīng)運(yùn)而生。相較之下，中國制造業(yè)以往依靠相對豐富的原材料資源和廉價(jià)勞動力為優(yōu)勢，發(fā)力中低端制造的模式正遭遇嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，我國政府提出《中國制造2025》的新發(fā)展方向；專家學(xué)者們也呼吁制造業(yè)企業(yè)聚焦產(chǎn)品研發(fā)的智能化、生產(chǎn)流程的智能化和生產(chǎn)設(shè)備的智能化等，實(shí)現(xiàn)制造智造質(zhì)造的轉(zhuǎn)變，為工業(yè)制造業(yè)指明方向。正當(dāng)大量的目光聚焦于此時(shí)，卻也一定程度上突出了一個(gè)長久以來被嚴(yán)重忽略的問題–工業(yè)制造業(yè)的產(chǎn)品營銷問題。
放眼國內(nèi)，從社交、電商到O2O共享經(jīng)濟(jì)，各種嶄新科技被用到各行各業(yè)，唯獨(dú)在工業(yè)制造業(yè)中，鮮有企業(yè)想到利用科技去解決工業(yè)品產(chǎn)品的營銷挑戰(zhàn)。智銷從來未得到如同智造般的重視。
以目前制造業(yè)領(lǐng)域最炙手可熱的工業(yè)機(jī)器人市場為例，其中絕大部分企業(yè)在市場和銷售環(huán)節(jié)中諸多痛點(diǎn)一直未得到及時(shí)解決。那么在市場競爭日趨提升、關(guān)系型銷售日益弱化的背景下，不重視市場和銷售環(huán)節(jié)的智能化會對工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)造成哪些不良影響？而伴隨新科技的不斷誕生和升級，工業(yè)4.0時(shí)代和《中國制造2025》這些大策略底下相匹配的市場和銷售方法也應(yīng)當(dāng)如何升級？
挖掘痛點(diǎn)，工業(yè)機(jī)器人市場和銷售不能光靠關(guān)系和嘴皮子
到今年為止，中國已經(jīng)連續(xù)四年成為全球最大工業(yè)機(jī)器人市場，占全球市場比例達(dá)到1/4以上，但是使用密度（每萬工人擁有工業(yè)機(jī)器人數(shù)量）卻低于世界平均水平，足見市場潛力之大。也許有人會說，需求這么大，銷售會點(diǎn)嘴皮子不就行了，還有必要在營銷上做更多的投入嗎？實(shí)際上，對于工業(yè)機(jī)器人制造商與系統(tǒng)集成商們而言，其在市場和銷售環(huán)節(jié)依然存在諸多痛點(diǎn)，銷售成本、效率和業(yè)績等各方面存在巨大的提升空間。
首先，工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域?qū)儆诖笮晚?xiàng)目銷售，銷售過程比較復(fù)雜，往往需要客戶公司幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人同時(shí)拍板才能拿下訂單，涉及人員較多，客戶關(guān)系對于訂單的影響力相對較弱。因此往往需要銷售人員具備更高的素質(zhì)，在產(chǎn)品技術(shù)、售后等方面也需要儲備相應(yīng)的知識；或者企業(yè)需要有更高質(zhì)量的產(chǎn)品信息呈現(xiàn)與傳遞，去彌補(bǔ)銷售人員的不足。比如在銷售人員外出拜訪客戶過程中，銷售人員通常無法攜帶大型設(shè)備，如何更好的向客戶展示產(chǎn)品，更快的讓客戶理解產(chǎn)品相較競爭對手的差異化優(yōu)勢，是值得企業(yè)去思考的。
同時(shí)，工業(yè)機(jī)器人銷售環(huán)節(jié)的一大特點(diǎn)是客戶對產(chǎn)品選型具有較高的需求。針對不同客戶的個(gè)性化需求，如何基于自身產(chǎn)品選型邏輯開發(fā)出選型模型，便于客戶快速篩選出適合自己的產(chǎn)品組合，而不是在選型前要耗費(fèi)大量時(shí)間閱讀復(fù)雜的選型說明，是客戶與銷售人員都較為關(guān)心的。
同樣地，以紙質(zhì)樣本為載體的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式也存在很大的局限。舉例而言，如今微信等移動App已成為國內(nèi)用戶最常用的溝通渠道，當(dāng)企業(yè)參加展會時(shí)，www.whsntf.cn，訪客想要現(xiàn)場拷取相應(yīng)的資料分享朋友圈或者微信分享給領(lǐng)導(dǎo)，會遇到拷貝難、傳播極度依賴網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、非wifi環(huán)境發(fā)送文件消耗流量過大等情況，導(dǎo)致很難實(shí)際操作。
此外，在展會中，企業(yè)分發(fā)紙質(zhì)樣本無法獲取訪客信息、訪客閱讀樣本的時(shí)間與時(shí)長以及分享給誰等行為數(shù)據(jù)反饋，造成一定銷售線索的流失。企業(yè)也無法得知自己辛苦制作的紙質(zhì)樣本是否分發(fā)后不久就被丟棄在垃圾桶中，造成紙質(zhì)樣本印刷的浪費(fèi)。
師夷長技以制夷，PIM或引領(lǐng)工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域營銷趨勢
面對這些痛點(diǎn)，此前大部分國內(nèi)企業(yè)即便有所洞悉，也不知道如何去應(yīng)對解決，但伴隨新技術(shù)新科學(xué)的出現(xiàn)，目前以國際大型品牌廠商為主的制造業(yè)企業(yè)已尋找到突破解決之道。據(jù)筆者觀察，包括abb、施耐德、西門子在內(nèi)的制造業(yè)世界500強(qiáng)以及三菱、庫卡等機(jī)器人領(lǐng)域建樹卓著的企業(yè)，均通過部署PIM解決方案來解決市場銷售環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。
PIM全稱ProductsInformationManagement，中文翻譯為產(chǎn)品信息營銷管理，意指企業(yè)對其產(chǎn)品信息的進(jìn)行制作加工（宣傳樣冊、電子文檔等），并且有效用于企業(yè)對外的營銷之用。這里的管理，并不單單指對產(chǎn)品信息（宣傳樣冊、電子文檔等）的制作和展示方式進(jìn)行包裝，還包括通過對產(chǎn)品信息所接觸到的客戶所帶來的額外信息進(jìn)行有效追蹤，并且協(xié)調(diào)銷售部與市場部兩個(gè)獨(dú)立部門的工作關(guān)系，從而提升員工工作效率。PIM代表了對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品信息的高效維護(hù)和管理，與產(chǎn)品相關(guān)的有用信息的集中收集、存儲、制作、展示、傳播、客戶追蹤和統(tǒng)計(jì)等有用功能的無縫銜接。
以三菱電機(jī)自動化（中國分公司）為例。此前，三菱電機(jī)自動化包括工業(yè)機(jī)器人在內(nèi)的多個(gè)產(chǎn)品線部署了樣本通產(chǎn)品信息營銷管理系統(tǒng)，其銷售人員能夠?qū)a(chǎn)品以三維動畫、3D動畫等形式進(jìn)行展示，實(shí)現(xiàn)手勢互動360度旋轉(zhuǎn)產(chǎn)品效果圖等互動體驗(yàn)，直觀體現(xiàn)產(chǎn)品性能與差異化價(jià)值，幫助吸引客戶眼球。對于一些不希望完全對外公開、具有保密性，又必須要給客戶瀏覽的銷售方案，銷售人員可以設(shè)置瀏覽權(quán)限，例如分享后只可瀏覽、不可下載與轉(zhuǎn)發(fā)，庫卡機(jī)器人，提升產(chǎn)品信息的保密性。同時(shí)，三菱電機(jī)自動化借助解決方案針對自身產(chǎn)品配件的實(shí)際情況，通過定制化設(shè)計(jì)了一整套客戶選型模型，使得在銷售過程中，銷售人員面對客戶復(fù)雜的需求時(shí)，能夠在現(xiàn)場完成復(fù)雜的選型操作，便捷生成產(chǎn)品主件配件組合。此外銷售人員將樣本或選型文件分享給客戶時(shí)，工業(yè)機(jī)器人維修，可以追蹤傳播內(nèi)容的被瀏覽次數(shù)、被下載次數(shù)、被分享次數(shù)以及這些行為所發(fā)生的時(shí)間等客戶行為數(shù)據(jù)。對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析大大幫助了三菱電機(jī)自動化銷售人員及時(shí)把握客戶動態(tài)，了解客戶深層次的需求，幫助銷售效率顯著提升。
中國智造和智銷缺一不可
三菱電機(jī)自動化的PIM解決方案針對其長期存在市場和銷售環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)對癥下藥，有效的提升了銷售效率和成績。我國的工業(yè)制造業(yè)在《制造2025》的大旗下，也積極走向海外并爭相涉獵到新興領(lǐng)域，中間遇到和將會遇到的競爭激烈程度可想而知�？梢韵胂笠谶@競爭中脫穎而出，智造和智銷缺一不可。如何加強(qiáng)制造業(yè)的市場和銷售能力，PIM的出現(xiàn)值得國內(nèi)從業(yè)人士與專家學(xué)者借鑒與研究。
根據(jù)全球領(lǐng)先的信息技術(shù)研究和顧問公司Gartner調(diào)研數(shù)據(jù)，近一年中，全球工業(yè)制造業(yè)的企業(yè)對于PIM解決方案的部署提升將近4倍。當(dāng)世界500強(qiáng)以及全球領(lǐng)先品牌們已經(jīng)在這方面邁開前進(jìn)的腳步。作為追趕者，中國的企業(yè)又有什么理由停滯不前呢？