傳統(tǒng)零售客流正在“被打劫”，庫卡機(jī)器人，但是不要再怪電商了
近日涼風(fēng)徐來，日漸入秋，傳統(tǒng)零售行業(yè)一時(shí)間仿佛也進(jìn)入了自己的多事之秋：先有各形態(tài)無人便利店要來顛覆自己的前端；后有幾路電商豪強(qiáng)做B2B要來抄自己的后端，剛剛又雨后春筍般冒出一大批無人值守貨架要來截?cái)嘧约旱目土�。這個(gè)態(tài)勢(shì)，可以說咱們賴以生存的人、貨、場(chǎng)，都已受到了各軍種的全方位立體化打擊。那么我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？是以不變應(yīng)萬變？還是自己也積極參與其中？私以為，還是得撥開現(xiàn)象看本質(zhì)。
碎片化的零售時(shí)代已然來臨
說起碎片化，大家的第一反應(yīng)是當(dāng)下的信息及資訊獲取碎片化了：通過手持終端，經(jīng)由微信、QQ、視頻、各類行業(yè)及主題APP等路徑，機(jī)器人維修，人們可以使用不同的姿勢(shì)（交通工具上、床上或者馬桶上），在各種零碎時(shí)間獲取各類資訊讓自己知識(shí)淵博。
而我想說的是，不僅僅是信息獲取，人們的吃喝玩樂、衣食住行都已經(jīng)有了碎片化的趨勢(shì)：吃喝有外賣平臺(tái)，想啥點(diǎn)啥不用非到飯點(diǎn)不必花時(shí)間來回折騰；玩游戲不用非得坐在電腦前一把三四十分鐘，KUKA機(jī)器人示教器維修，隨便在哪農(nóng)藥打開想玩就玩十幾分鐘；買衣服更簡(jiǎn)單，不用逛商場(chǎng)APP打開啥都有；出行不必自己有車，網(wǎng)約車、共享單車想出門騎上就走；就連最需要安穩(wěn)的住，國(guó)家都開始大力推行集體租賃住房，甚至還有共享公寓，讓住也變得碎一點(diǎn)。
當(dāng)整個(gè)社會(huì)的碎片化已經(jīng)變得不可阻擋的時(shí)候，我們傳統(tǒng)零售人是不是也應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)呢？因?yàn)榱闶蹣I(yè)顧客的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)習(xí)慣以及來源一樣會(huì)變得碎片化！
開槍瞄準(zhǔn)的是新的零售場(chǎng)景
資本正是敏銳的嗅到了這一變化，才會(huì)在近日對(duì)辦公室無人值守貨架這一概念進(jìn)行瘋狂注資：種子輪、天使輪、PRE-A輪、A輪各輪次皆有，金額從幾百萬人民幣到幾千萬美金，其中的代表有猩便利、果小美及七只考拉等，京東也在9月宣布會(huì)通過其京東到家在企業(yè)開設(shè)無人值守自助迷你超市。
大家的目光聚焦都在了辦公室這一個(gè)相對(duì)封閉的碎片化購(gòu)物場(chǎng)景之上，它們認(rèn)為在辦公室和樓下便利店之間，無人貨架是有其存在的價(jià)值的：白領(lǐng)們是會(huì)選擇就在自己辦公桌邊，這樣一個(gè)新的場(chǎng)景下，去購(gòu)買自己的饞嘴零食的。
資料顯示，目前中國(guó)有超過5000萬家企業(yè)，且還在逐年增加，僅一二線城市中，就有接近一億的上班族和辦公人群。面對(duì)這樣一個(gè)龐大的族群，辦公室無人值守貨架哪怕是做到其中十分之一的生意，也會(huì)是一個(gè)十分了不起的數(shù)字，非常有市場(chǎng)想象空間。
關(guān)注的焦點(diǎn)在于低成本高流量
然而單單一個(gè)新的零售場(chǎng)景，并不足以造成資本涌入的瘋狂。在線上客流日漸枯竭，活躍客戶獲取成本居高不下的情況下，它們覺得客流最經(jīng)濟(jì)最靠譜的來源，依然是線下。線下目前來看在客流方面表現(xiàn)較好的是購(gòu)物中心（如永旺、凱德等），不過其項(xiàng)目的成功對(duì)選址、商品、服務(wù)水平的要求非常高，在集客程度上獲客也十分依賴招商能力。
另外購(gòu)物中心為重資產(chǎn)投入，一旦失敗，損失巨大且回轉(zhuǎn)余地小，因此資本對(duì)此業(yè)態(tài)的投入一直非常謹(jǐn)慎。所以，在前段時(shí)間如盒馬鮮生、超級(jí)物種、生鮮傳奇等這樣一類線下社區(qū)與小區(qū)渠道才會(huì)受到資本的強(qiáng)烈關(guān)注或投入。
同時(shí)對(duì)比之前火熱異常的無人便利店模式，投資者們發(fā)現(xiàn)，無人值守貨架在設(shè)計(jì)中的低成本高流量獲取模式，或許才應(yīng)該是他們更偏愛的輕模式：低成本的原因是人力低（一家現(xiàn)代連鎖便利店，編制為6-8人；夫妻老婆店，通常是2-3人。中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)披露，2016年上半年超市費(fèi)用中人工費(fèi)用占比為43.08%，部分門店的人工費(fèi)用甚至可以占到五至六成）、租金低（或無）、沒有重設(shè)備投入（相對(duì)無人便利店），可快速?gòu)?fù)制；辦公室相對(duì)封閉，人員待在里面的時(shí)間長(zhǎng)，容易產(chǎn)生穩(wěn)定客流，轉(zhuǎn)化成本低。
這樣一個(gè)成本低、布點(diǎn)快的新流量獲取通路對(duì)于資本是非常有誘惑力的，為什么有不少的電商（如京東）也參與其中，很大程度上也是因?yàn)檫@個(gè)原因。
在這個(gè)背景下，商品的銷售能帶來多少毛利反而不是資本所最關(guān)注的，因?yàn)閷?duì)它們來說簡(jiǎn)單的買賣差這個(gè)盈利模式太過于原始了，拿到流量之后的變現(xiàn)，才是其真正的目的所在。
當(dāng)無人值守貨架在某個(gè)區(qū)域的覆蓋率達(dá)到一定程度后，它就可以比較容易的來搭載各種盈利手段：
1、賣加盟：迅速積累大量現(xiàn)金流；
2、賣廣告：穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，定位精準(zhǔn)；
3、賣流量：在終端鋪設(shè)到達(dá)一定密度時(shí)后，可通過APP發(fā)展會(huì)員，線下往線上導(dǎo)流；
4、賣會(huì)員：大數(shù)據(jù)積累，客群清晰，需求者眾；
5、賣供應(yīng)鏈等附加服務(wù)：提供水電煤；
6、賣終端：做設(shè)備提供商。
尋找時(shí)間與空間上的空白點(diǎn)
2017年似乎成為了無人零售的元年：無人便利店、無人（自動(dòng)）販?zhǔn)蹤C(jī)、無人值守貨架等新零售方式不斷強(qiáng)力發(fā)聲。其中無人便利店和無人值守貨架是新生事物，而無人（自動(dòng)）售貨機(jī)則是從不被重視的后臺(tái)被推到了前臺(tái)。作為從一開始就極其關(guān)注無人零售的研究者，筆者認(rèn)為不管哪種玩法，其實(shí)找的要么就是時(shí)間上的空白點(diǎn)，要么就是空間上的空白點(diǎn)，然后從這些空白點(diǎn)中來創(chuàng)造新的零售場(chǎng)景與客流。
無人便利店：時(shí)間&空間上的空白點(diǎn)
目前看來，先行的無人便利店如繽果盒子等的選點(diǎn)是在中高檔小區(qū)里面，一般在小區(qū)的樓棟中心位置，也就是說在顧客的家與小區(qū)外的便利店之間的空白點(diǎn)。設(shè)想的購(gòu)物場(chǎng)景是顧客一下電梯，就能買到生活必須品，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。無論是深夜看球賽沒啤酒了，或者是需要購(gòu)買一些應(yīng)急商品，都能穿著睡衣下樓就買到（走路50米以內(nèi)）。
沒有辦法，現(xiàn)在的顧客都太懶了，大晚上你讓就算只讓他走200米去小區(qū)外的便利店，他或許最后會(huì)選擇用外賣APP來解決這個(gè)問題（當(dāng)然這會(huì)帶來新的環(huán)保問題或是安全問題，還有額外的配送服務(wù)費(fèi)用）。在后期，無人便利店也會(huì)被規(guī)劃在大型企事業(yè)單位、基地&培訓(xùn)中心等一些相對(duì)比較封閉的場(chǎng)景內(nèi)。
綜合看下來，無人便利店的未來還是比較光明的。當(dāng)然由于尚處在試驗(yàn)階段，所以大眾的質(zhì)疑和當(dāng)下運(yùn)營(yíng)中存在的問題是不可避免的，但相信都能找到解決的方案。
比如大家所關(guān)注的偷盜問題，由于小區(qū)的相對(duì)封閉性和無人便利店安保設(shè)備的完備性，偷盜者必然會(huì)暴露自己的身份，對(duì)于便利店里這些低價(jià)值的商品而言，犯罪的成本過高；再比如大家關(guān)心的鮮食與水果的售賣問題，最開始因?yàn)槭称钒踩c新鮮度的原因，無人便利店并沒有售賣此類商品。為了解決這一問題，從業(yè)者們正在積極想出各種解決方案，比如采取無人便利店內(nèi)嵌自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)的模式：在無人便利店里加上一臺(tái)盒馬鮮生的盒飯自動(dòng)售賣機(jī)，不就可以供應(yīng)鮮食了么？
無人（自動(dòng)）販?zhǔn)蹤C(jī)：時(shí)間上的空白點(diǎn)